こんにちは。管理人のPONです。
30代のIT企業勤めのサラリーマンです。
就職活動をしていて、Sierという企業と出会ってしまったあなた。
Sierって言葉を探してこのページにたどり着いたあなた。
私が就職活動をしている時に、Sierって結局入社して何をしているのかわからなかったので、Sier企業に勤めて職種によってこんなことをしているよ！！ということを紹介したいと思います。
このページは「営業編」です。
Sier営業の仕事とは
お客様にモノ、サービス、システムを販売するのがお仕事です。
営業は布団を売る人も、パソコンを売る人も、野菜を売る人も、売るものは違えど基本は一緒なので、Sier企業以外から転職してきて成功する人も多いです。営業という職種は業種・業態にあまり依存はしない職種ですね。
新卒で「ITって何？」という人でも、Sierの営業をすることは可能です。
ITに興味があれば問題ないですが、ITに全く興味が無いとツライです。
なぜITに全く興味が無いとツライかと言うと、どの業界もそうだと思いますが、専門用語が多く、何よりも新しい技術が山ほど出てくる業界なので、最新のトレンドのキーワードについては少しくらい調べる必要があります。
深く意味までは知らなくても、トレンドのキーワードを知っているということは最低限必要になってきます。
具体的にどんなことをしているかと言うと、お客様先に足を運び、お客様の課題を解決するために、システムの開発やHW（ハードウェア）/SW（ソフトウェア）を組み合わせて提案を実施します。
なお、ひとつの製品（プロダクト）ではなく、HW/SWを組み合わせて販売することをソリューション販売と言います。
簡単なソリューションの例だとパソコンとウィルス対策ソフト、パソコンとマウスとマウスパッド等、ひとつでも使えるけど、組み合わせるとより良くなったりすることをセットで販売することをイメージしてもらえればいいと思います。（実際はもっと複雑ですけどね。。。）
提案は営業だけではなく、エンジニアもお手伝いしてくれます。細かい要件（お客様に必要な内容）だと営業だけでは分からず、エンジニアの力が当然必要になります。
Sierの営業に求められるスキルとしては「調整能力」、「伝える力」、「意思決定能力」の３つが必要になります。
調整能力
営業は案件に関わる登場人物全ての人が意思疎通を円滑に行えるような潤滑油の役割をする必要があります。
登場人物としては当然「お客様」が1番重要でお客様の中でも、一番話をするシステム部門のシステムを運用している担当者、案件を実施することを決定する決裁者、決定した案件の契約の注文をくれる購買担当者、実際にシステムを利用する利用者とたくさんいます。
社内にも登場人物はたくさんいて、技術的な作業を実施するエンジニア、契約書に関わる法務、お金を扱う経理、物品を発注する購買、新製品や新サービスを検討するマーケティング、企画などなどです。
社内のほうが、登場人物も多いので時間をさかれることが多々あります。
また、構築作業をできるエンジニアが社内にいない場合、協力企業（外注企業）にお願いすることもあります。その場合は、何をして欲しいのか、作業をお願いする範囲や期限等をしっかりと説明する必要があります。また社内のエンジニアと協力企業との意思疎通や進捗の管理等もする必要があります。
調整することはたくさんありますが、最終的な目的は自分の会社の利益とお客様企業の利益を考え、お客様担当者とエンジニアの間を取り持つというのが、Sier営業の役割です。
伝える力
お客様の話を聞いて、聞いた内容を正確にエンジニアに伝えられる。ということができれば一番いいのですが、みんながみんな出来る訳でも毎回毎回出来るわけではないです。
知らない技術的な話も多くありますので、自分が何を分かっていて、何が分からないかを踏まえた上で、誰に何をして欲しいかを伝える力が必要です。
具体的な言葉を持って、人に指示することが必要ということです。
意思決定能力
案件のコントロール、そして責任は担当の営業にあると言って過言ではありません。
なので意思決定はしっかりと営業がしなくてはなりません。
ここで言う意思決定とは、案件をするかしないか、どの程度の覚悟でするかといったことです。
なお意思決定さえしっかりとして自分の意見を言うことで、周りのエンジニアもついてきてくれます。
当然、意味のわからない素っ頓狂なことを言うと人は離れていってしまいますが、わからないなりにでも熱意があれば、間違ったことは正してくれますし、協力してくれます。
まとめ
Sierの営業とは、お客様企業の状況やお客様担当者の立場を考え、課題を浮き彫りにさせ、システムで解決できるよう提案をします。
具体的な営業の役割としては、お客様への提案や交渉はもちろんのこと、社内や協力企業への情報のフィードバックや情報の整理、進捗の管理をします。
また、案件のコントロールもしなくてはならず大きな決定事項は営業が決める必要があるので、「こうしたい」「こうしないといけない」という指針をしっかりと周りの協力者に伝える必要があります。
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